Objetivos de um Site: Áreas de persuação

Roberto Cialdini, no seu famoso trabalho sobre persuasão conseguiu resumir à influença sobre outras pessoas no que ele denominou Os 6 princípios da Persuasão. Já vimos que o objetivo de um site é persuadir ao usuário a realizar uma determinada ação. Pelo que utilizar estes princípios é altamente relevante, vejamos como:

RECIPROCIDADE: Todos nós já passamos pela experiência de pedir uma roupa para experimentar e depois que ela foi ajustada por vários funcionários sentir-nos na obrigação de comprar. Quando alguém nos dá alguma coisa se gera um senso de obrigação. Tudo isto já sabemos há muito tempo e se pode resumir na conhecida frase “só é dando que se recebe”. Mas Cialdini vai além e diz que esse senso de obrigação se potencializa quando o favor é significativo (importante), personalizado e fundamentalmente inesperado.
Um estudo mostrou que que um garçom ao oferecer uma bala de menta junto à conta recebia 3% a mais de gorjeta por cima do tradicional 10%; se as balas fossem duas a gorjeta aumentava até 14%. Mas se dava uma e no meio do caminho de volta regressava à mesa e oferecia a segunda falando: especialmente para vocês por serem sido clientes tão especiais, a gorjeta chegava até uns incríveis 23%. A segunda bala era inesperada e de alguma forma personalizada.
Foi esta estratégia que converteu ao Google em uma das empresas mais valiosas do mundo.
O site deve ter alguma coisa valiosa para o usuário para gerar não apenas tráfego senão aquele senso de obrigação.
COERÊNCIA: As pessoas tem a tendência natural à uma espécie de “inércia” que Cialdini chama de coerência. Tem um antigo truque de vendas utilizado para persuadir a um potencial comprador a assinar um contrato que consiste em derrubar “acidentalmente” a caneta perto dele e quando esta já estiver em sua mão, estender o documento e solicitar a assinatura. A pessoa com a caneta na mão terá uma certa dificuldade para deixá-la na mesa e se negar a prosseguir com essa ação. No seu livro o autor conta que um conhecido restaurante conseguiu diminuir de 30 para 10% o número de reservas de mesas canceladas sem aviso com apenas uma mudança. Originalmente a atendente falava: “Por favor avise se mudar de plano” o que foi mudado para “O sr. nos avisará se mudar de planos, certo?”. A pessoa ao se comprometer verbalmente gera para se mesmo uma obrigação.
Utilize esta técnica ao construir os funis de conversões ou até mesmo no atendimento através de live chats.
VALIDAÇÃO SOCIAL: As pessoas tendem sempre a imitar o comportamento dos outros em determinadas situações. Podemos observar isto quando chegamos a uma região de restaurantes e encontramos que um está lotado de gente e seu vizinho não tem ninguém. É muito provável que entremos naquele cujo sucesso de é maior.
Nos sites é muito importante ter uma área para colocar nossos clientes, depoimentos, pessoas que acreditaram em nosso trabalho e que estão dessa forma validando o mesmo.
AUTORIDADE: Tem algumas “imagens” que passam para nós ideia de autoridade, uma pessoa de terno e gravata é mai creível que alguém informalmente vestido, frases como “4 de cada 5 dentistas recomendam”, etc. No caso dos sites, conseguimos passar para o usuário o conceito de autoridade com designs cuidadosamente desenvolvidos, conteúdos relevantes, aparições nas mídias, etc.
AFINIDADE: Todos sabemos que é mais provável fazer negócios com quem temos uma certa afinidade pessoal. Os sites podem criar essa afinidade através da defessa de uma causa que seja relevante para os usuários como a defessa da floresta amazônica, a proteção dos animais,etc. Engaje sua empresa em uma causa humanitária.
ESCASSEZ: Frenquentemente escutamos promoções dizendo: “Somente hoje”, “Apenas para as 50 primeiras ligações”. O que é escasso e cobiçado é valioso. Isto nos leva ao conceito do “diferencial”, encontre o seu, mostre que é escasso e por tanto valioso.